O que é Integração Vertical? Pontos Positivos em Revendedoras de TI

Você sabe o que é integração vertical? Há algum tempo as organizações têm optado por sair dos padrões e utilizar novos modelos de comercialização. Integração vertical é um deles,  contribuindo na diversificação do portfólio de produtos das organizações.

Neste artigo, explicaremos um pouco sobre esse conceito e apresentaremos cases em que a integração vertical foi bem sucedida, trazendo bons resultados. Confira e veja como aplicá-la!

Afinal, o que é integração vertical?

A integração vertical, em resumo, é o início da comercialização e/ou produção de itens que, de alguma maneira, estão inseridos na cadeia de valor da empresa. Isso pode ser feito com diversos objetivos. Entre eles, vale destacar:

  • aumento das possibilidades de venda e público;
  • sinergias com outras organizações;
  • controle das cadeias produtivas e de distribuição (monopólio da entrega de valor).

Esses produtos atendem às necessidades da empresa e do mercado sem necessariamente terem uma base em comum. É a velha história das feiras de rua que vendem também caixas para carregar a mercadoria: elas não possuem nenhuma base em comum com as hortaliças, mas são de alguma serventia para os clientes.

Como aplicar a integração vertical?

Além de entender o que é integração vertical, é necessário compreender como fazê-la funcionar na empresa.

Para que isso ocorra, é importante que a nova solução oferecida em seu portfólio não demande muito esforço de sua equipe. O foco precisa continuar na linha de produção primária, ou seja, no produto que dá nome à sua marca.

A condição mais importante da verticalização é o planejamento e uma boa análise. Existem alguns roteiros disponíveis de como implementá-la em sua empresa, mas o mais importante é o que vem antes:

  1. perceber quais necessidades seu público possui e que atualmente você não supre;
  2. analisar quais das opções demandam menos energia de sua empresa para serem incluídas no portfólio;
  3. encontrar a melhor maneira de disponibilizar esse produto.

Integração vertical na prática

A verticalização está presente em todos os setores da economia, pois pode ser aplicada a qualquer empresa. Confira:

Indústria da Saúde

Neste mercado, podemos observar dois padrões distintos de integração vertical:

  • hospitais que desenvolvem seus próprios planos de saúde para atender às suas demandas, sem necessitar da solução de terceiros;
  • operadoras de planos de saúde que optam por oferecer serviços próprios a seus clientes, como laboratórios e hospitais.

É possível encontrar diversos casos de grandes centros hospitalares que, após realmente compreenderem o que é integração vertical e seus benefícios, estão criando seus próprios planos de saúde.

É uma excelente maneira de fidelizar o cliente, aumentar a receita e manter a marca do hospital na mente do público. O mais interessante é o esforço extremamente baixo utilizado para a implementação desse tipo de produto no portfólio de um hospital.

Essa ação movimenta também o lado das operadoras de planos de saúde, que passam a oferecer seus próprios serviços a seus clientes, como laboratórios e hospitais.

A Unimed Curitiba, por exemplo, mesmo tendo como produto principal seus serviços de operadora de saúde, oferece mais de 4000 médicos, 6000 clientes, 20 unidades de atendimento, 60.000 atendimentos presenciais, além de pronto-atendimentos, laboratórios, ambulâncias e hospitais credenciados para garantir qualidade na assistência médica, hospitalar e diagnósticos complementares.

 

Indústria automobilística

Dentro da indústria automobilística, a integração vertical é muito comum. Vejamos, por exemplo, a Honda.

Nos anos 60, era uma fornecedora de autopeças e manutenção de veículos da Toyota e se transformou, via integração vertical, em uma das gigantes do ramo automobilístico mundial.

Aliás, a palavra de ordem do presidente da Honda era que a empresa teria que sair da situação de subcontratada. Fundada nos anos 40 no Japão, ela atua nos dias de hoje com três grandes frentes: automóveis, motos e produtos de força. Porém, produz também insumos necessários para suas próprias entregas finais.

Podemos visualizar nessa situação duas situações de integração, uma horizontal — pelo fato de produzir com uma mesma base (automóveis e motos, por exemplo) — e um exemplo do que é integração vertical, onde há a fabricação de motores e peças de energia necessárias para o funcionamento de seus produtos.

A BMW, por sua vez, atua com a produção de seus motores, por exemplo, além de divisões que fabricam peças específicas para seus carros e motos.

Fundada em 1916, a ideia original era fabricar motores de aviões, porém, com o fim da primeira grande guerra, a empresa foi proibida de produzi-los. Dessa maneira, investiram nos motores de carros, que posteriormente passaram a fabricar em sua totalidade.

A BMW, além da integração a montante (para trás), também possui uma rede de lojas próprias de bastante expressão, conduzindo a jusante (para frente).

Por esses dois exemplos podemos perceber o quanto produzir ou entregar mais de um produto pode ser interessante para o negócio. Dessa maneira, evita-se a sazonalidade, além de diminuir os custos de fabricação e distribuição.

Apesar de termos tantos pontos positivos a favor da integração vertical, é importante lembrarmos de trabalhar uma boa gestão de mudanças: o planejamento é sempre o ponto de maior atenção. Se a sua estratégia não contemplar o que é integração vertical, ou se seu negócio não estiver preparado para esse tipo de ação, não será a melhor escolha.

Se sua empresa deseja entrar no mercado de uma maneira diferenciada, ou se pretende ousar na maneira como já atua, há ainda mais pontos positivos a serem explorados.

Pontos positivos da integração vertical para empresas revendedoras de soluções de TIC

Empresas do ramo da Tecnologia de Informação e Comunicação têm muito a ganhar ao aplicar a integração vertical ao seu fluxo produtivo! Confira algumas:

  1. referência;
  2. controle;
  3. entendimento;
  4. distribuição;
  5. negociação;
  6. concorrência;
  7. espelhamento.

Veja mais detalhes sobre cada uma abaixo e entenda!

1. Referência

Clientes em potencial precisam e procuram por referências. Ao oferecer mais de uma em sua empresa, mesmo que sejam outras soluções, passará a mostrar mais empatia e credibilidade para o cliente que necessita dos seus serviços. Assim, fica muito mais fácil fechar um negócio e evitar perdas.

2. Controle

Negociando um leque maior de serviços, o controle sobre suas vendas é maior. Afinal, grande parte dos produtos de TIC podem ser integrados e entregam uma melhor experiência quando atuam em conjunto. Assim, ter em seu portfólio os produtos finais complementares que seu cliente necessita é uma garantia de melhor qualidade de entrega.

3. Entendimento

Uma grande preocupação dos clientes é ter certeza de que estão sendo compreendidos pelo fornecedor. Os problemas apresentados em TIC são inúmeros e na grande maioria das vezes intangíveis – assim como sua solução.

Portanto, estar atento às reais necessidades contribuirá no seu posicionamento em relação ao mercado. Quando há a verticalização, esse entendimento é acumulado, pois é possível trabalhar com soluções diversas que suprem necessidades distintas.

4. Distribuição

Após a venda, seu cliente não estará preocupado com inúmeros fornecedores, podendo centralizar todas as demandas em você.

Ou seja, para ter controle total sobre a distribuição daquilo que você oferta, o melhor meio é dominar um número maior de soluções que possa atender ao mercado com mais eficiência. Dessa forma, a integração dos sistemas não será tão problemática, e essa facilidade fará com que o cliente cogite adicionar todas as soluções que você puder oferecer ao negócio dele.

5. Negociação

Ofertando mais soluções que fazem parte do foco da sua empresa, você aumenta o poder de negociação perante clientes e fornecedores.

Poderá oferecer propostas diferenciadas, como pacotes ou descontos para compras conjuntas, além de permitir maiores possibilidades de trabalho e de vendas no futuro, como o cross selling e o upselling.

6. Concorrência

Você não quer perder negócios para o seu concorrente, não é mesmo? Se pode oferecer soluções diversificadas para seus clientes, não deixe a concorrência tirar esse negócio de sua empresa.

Ou seja, não perca mais boas vendas por deixar de ter em seu portfólio aquilo que o seu cliente precisa. Investir em soluções diversificadas trará seu cliente para perto e facilitará um processo de fidelização.

7. Espelhamento

Os cases de sucesso de uma empresa falam por si só para o mercado. Demonstram quem são e quão longe sua empresa já chegou. Quando apresentamos casos de sucesso de outras empresas e como já solucionamos os seus problemas, o mercado visualiza com muito mais clareza o potencial que temos a oferecer.

Assim, revender soluções de empresas com grandes cases no mercado cria maior espelhamento para novos clientes investirem.

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Agora que entende o que é integração vertical, o objetivo é poder, de fato, se planejar para crescer cada vez mais no mercado, certo?

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As empresas citadas neste artigo (Unimed Curitiba, Honda e BMW) e centenas de outras fazem uso dessa solução para aumentar a produtividade empresarial. Essas empresas, que são referências em seus setores de atuação, identificaram a necessidade de reduzir tarefas em busca de excelência operacional, garantindo controle e visibilidade sobre seus processos.

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